Сегодня перед таджикскими производителями плодоовощной продукции в той или мере стоит вопрос эффективного сбыта своей готовой продукции за пределы или на территории республики. "АИСТ" предлагает вашему вниманию статью о маркетинговых, то есть рыночных альтернативах сбыта данной продукции.

В настоящее время сельское производство проходит в новых рыночных условиях. В своей хозяйственной деятельности производители должны принимать не только решение относительно производства сельхозпродукции и эффективности организации производственного процесса, но и управленческие решения, в том числе о реализации произведенной продукции. Это, в свою очередь, требует развития системы маркетинга сельскохозяйственной продукции. Но сегодня большинство местных производителей имеют ограниченные знания и навыки, которые бы позволили им эффективно использовать систему маркетинга сельхозпродукции.

Большинство отечественных фермеров, в частности производителей в той или мере овладели навыками выращивания хороших урожаев овощей, но часто они не могут выгодно продавать свою продукцию. Используя неопытность земледельцев, многочисленные посредники зарабатывают на операциях перепродажи овощей немалые средства. А производители продукции получают за выращенную продукцию небольшие средства для расширенного воспроизведения.

Сбыт овощной продукции определяется ее особенностью, состоящей в том, что, с одной стороны, картофель и ряд других овощей и фруктов являются товаром с высоким уровнем спроса, так как это продукты, необходимые для питания. С другой стороны, именно фрукты или овощи быстро портятся, поэтому требуют срочного сбыта. Поэтому важно иметь несколько постоянных покупателей, с которыми можно заранее договариваться о продаже. Обычно цена на овощи быстро меняется в зависимости от рыночной ситуации и качества продукции. Конечно, ситуация на рынке, в особенности обусловленная погодными условиями, нам не подвластна. Вместе с тем, производители сельскохозяйственной продукции способны предложить на продажу качественные продукты. Чтобы произвести продукцию высокого качества и продавать ее по самым высоким ценам, нужно тщательно подбирать сорта растений и точно придерживаться технологии. Впрочем, в собранном урожае всегда обнаруживается часть низкокачественной продукции. В таком случае, ягоды и фрукты - реализовать для переработки на соки, джемы и т.п. Поскольку производство овощей имеет характер сезонности, цены на них на протяжении года значительно колеблются. В основном, наиболее низкой является закупочная цена сразу по окончании уборки урожая. Сегодня предложение превышает спрос. Именно это обстоятельство используют посредники, которые почти даром скупают с поля продукцию и со временем продают ее по намного высшей цене. Поэтому лучше планировать производство так, чтобы реализовывать выращенное в собственном хозяйстве именно тогда, когда закупочные цены возрастают. В таком случае, необходимо оборудовать соответствующее место для хранения продукции и позаботиться об альтернативном источнике финансирования производственных затрат. Чтобы не продешевить во время продажи, нужно хорошо знать стандартные требования к качеству продукции разных закупщиков. Так, вы сориентируетесь, насколько ваши товары отвечают этим требованиям.

Итак, рядом с диверсификацией каналов сбыта, актуальной задачей для товаропроизводителей является расширение рынков сбыта продукции. Сегодня основная часть произведенной продукции реализуется непосредственно в пределах области, что в большинстве случаев не дает возможность получить высокую цену. Отсутствие маркетинговой информации о ценах и спросе на региональных рынках является одним из препятствий на пути увеличения продажи местной продукции за пределы области.

Наряду с этим, основные и более актуальные проблемы, которые возникают перед подавляющим большинством сельхозтоваропроизводителей при реализации продукции, - это низкий уровень закупочных цен, недостаток информации о рынках сбыта и отсутствие спроса на произведенную продукцию. Проблему транспортирования также называют одной из важных при продаже продукции. Также результаты исследований свидетельствуют о том, что производителям не хватает многих знаний и привычек в сфере маркетинга продукции. Если говорить вообще, то более всего им не хватает навыков поиска эффективных каналов сбыта, рынков сбыта продукции и изучение потребительского спроса.

Существует много маркетинговых методов сбыта овощной продукции, каждый из них имеет свои преимущества и недостатки. Следует избрать одних или несколько каналов сбыта, учитывая местоположение производства, наличие транспорта, складских помещений, сезонные особенности выращивания культуры.

Оптовая продажа является наиболее распространенной и используется за неимением времени и транспорта у фермера. Реализуется вся продукция за один раз или несколькими большими партиями. Это позволяет получить немалую сумму средства и, например, инвестировать их в новую технологию или технику. Обычно оптовая закупочная цена является ниже, чем розничная, но большинство полтавских фермеров соглашаются на нее и считают этот метод продаж наилучшим для себя. Он позволяет сосредоточить все внимание и ресурсы на процессе производства, а риск и хлопоты с транспортировкой и продажей продукции полностью берет на себя посредник вместе с дополнительной прибылью, которая редко бывает меньше, чем закупочная цена.

Розничную, или ритейловую, продажу целесообразно избрать тем фермерам, которые: не только производят, но и перерабатывают продукцию, имеют складские помещения, транспорт; технология производства позволяет выделить время для сбыта продукции. При таких обстоятельствах следует наладить сбыт через сеть розничной торговли: магазины, палатки, латки на базарах. Такие торговые точки можно купить или взять в аренду. Другим путем является договоренность о постоянной поставке с другими собственниками магазинов, учреждений общественного питания. Необходимо время для изучения спроса и планирования количества и ассортимента продукции, которую нужно завозить в розничную сеть. Решающее значение имеют соблюдение графика завозки и гарантии высокого качества продукции. Такой путь продажи требует дополнительных затрат на транспортировку продукции, что окупается дополнительной прибылью при реализации по более высоким розничным ценам.

Целевое снабжение - это выращивание определенной сельскохозяйственной продукции на заказ переработчиков. Например, по опыту Проекта аграрного маркетинга, - производство огурцов по контракту для консервирования на консервный завод или кабачков для изготовления кабачковой икры. В таком случае, следует заранее заключить соглашения о поставке с перерабатывающими предприятиями.

Продажа с поля - это в данное время один из наиболее распространенных способов реализации выращенной продукции.

Чтобы сэкономить ресурсы на процессе сбора ягод и фруктов, что требует ручной работы, фермеры приглашают потенциальных клиентов на поле или в сад. Так сказать, подход "собери сам", очень популярен, в частности в США. Покупатели собирают определенную часть урожая (или и весь урожай) и могут купить его по цене ниже рыночной. Собственники рассчитываются с собирателями за их работу той же продукцией. Например, за собранные для производителя две корзины яблок покупатель получает третью корзину для себя.

Выставки и ярмарки - довольно эффективный метод сбыта, изучения спроса, заключения договоров. Во время таких выставок и ярмарок можно не только продать свою продукцию, но и найти постоянных покупателей или оговорить выгодные условия обмена нужной техники на продукцию.

Рынок переработки. Например, в Украине овощная перерабатывающая промышленность представлена консервными заводами и цехами по переработке плодово-овощной продукции. Перерабатывающие предприятия устанавливают закупочные цены на следующий сезон в конце текущего. При установлении договорных отношений с поставщиками перерабатывающие предприятия обсуждают объем поставленной продукции, ее качество и график поставок. Во многих случаях ориентировочные цены закупки базируются на результатах реализации продукции предыдущего сезона. Цены также могут варьироваться на протяжении сезона поставки продукции. Перед тем как переработчик изъявит желание закупать значительные объемы продукции, производители должны настаивать на заключении с ним контракта о закупке, прежде чем сеять определенную культуру.

Рынки свежей продукции. Если у вас небольшое производство, возможно, вам лучше продавать продукцию непосредственно розничнику или оптовику. Продажа оптовым фирмам и напрямую в супермаркеты служит наилучшим примером диверсификации сбыта продукции. Необходимо уделить первоочередное внимание вопросам качества и надлежащей упаковки продукции. При заключении соглашений между производителями и потребителями (такими, как рестораны быстрого обслуживания, супермаркеты) напрямую, выиграли бы как производители, так и потребители. Производители получают высокую цену и стабильный канал сбыта, а потребители получают стабильную поставку свежей продукции по приемлемой цене. Но необходимо помнить, что продукция должна быть надлежащего качества и поставлена в сроки, обусловленные контрактом.

Важной составной успеха является умение назначить оптимальную цену продукции. Известная истина: "Кто располагает информацией, тот властвует над ситуацией". Это означает то, что фермеры должны иметь возможность просматривать информационные и печатные издания, специализирующиеся на сельском хозяйстве. Но таких изданий в Таджикистане пока нет. В таких изданиях должны публиковаться справочные и информационно-аналитические материалы об аграрной отрасли.

Важной составной является организация круглых столов и конференций, где есть возможность познакомиться с представителями фирм-покупателей.

Хозяйственная практика доказывает, что любой бизнес будет успешным лишь в том случае, если есть возможность обеспечить себе гарантированный рынок сбыта конечной продукции.

По материалам Интернета